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第三章 困境博弈 两难境地如何选择（第5页）

矿工之所以能够走出困境，是因为相互之间无私的帮助。当有人被卡住的时候，他们会冒着生命危险停下来帮助；当体力出现困难的时候，他们会相互扶持，相互鼓励。最终走出困境的，不光是他们自己，更是他们那种无私的相互帮助的精神。

这个故事还提醒我们，如果一个团队，能够面对困境时，相互鼓励，互相帮助，毫无私心的话，那么，这将是一个无比强大的团队，面对他们的一定是胜利的曙光。有这样一个发生在企业里的真实故事：

一个南方做家具生意的老板，在创业之初，公司曾一度面临破产。当时，他借钱来给员工发工资，因为他想到了员工来公司上班是养家糊口，拿不到工资，生活就会陷人困境。员工得知这个消息的时候，非常感动。

又过了1个月，情况并没有好转，老板痛心地召集来所有的员工，对他们说：“对不起，公司的资金出现了周转困难，现在如果有人想辞职，我会立刻批准，但要在平时，我会挽留，如今我已经没有理由挽留大家了。我会发给大家最后1个月的薪水，在你们找到新的工作之前，这些钱可能还够用。”

“老板，我不走，我不能在这个时候离开。”一个员工说。

“老板，我们一定会战胜困难的。”另一个员工说。

“是的，我们不会走的。”很多员工都这样说。

没有一个员工离开公司，老板感动得痛哭流涕。这些员工心里明白，这个时候如果走了，这个公司就会彻底完蛋，老板还会因为借钱发工资而欠下不小的债务，而自己再坚持一下，或许还能看到转机。

最后，他们真的迎来了转机。老板带领着员工们动用了自己所有的力量，业务一天比一天好起来，终于扭亏为盈，让公司走出了困境。

对于任何团队来说，困境是考验其凝聚力的最有效途径，也正是困境，让好团队和差团队区别开来。那些卓越的、团结一心的团队，在走出困境之后，很容易大展宏图，共同分享胜利的果实；而相互猜疑的差团队，在困境的考验中，很容易一泻千里，被社会所淘汰。

坚持到底才能成为赢家

在我们的生活中，竞争无处不在，商业社会更是如此。在竞争之下，企业难免会陷入囚徒困境的博弈，只不过，在这场博弈中，谁放弃谁将会失去主动，坚持到底才是占优的策略。

2007年底的一场并购之争，博弈的一方——国美电器，成功地并购’了大中电器，在并购战中彻底战胜了老对手苏宁电器，或许这次博弈能够给我们一些启发。

2007年12月20日，由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队亮相，正式宣告家电北京连锁市场“三足鼎立”时代的结束，进入全面“（国）美苏（宁）争霸”时代。

苏宁与大中最早接触是在2006年7月25日国美并购永乐时，张大中不堪被永乐“暗算”而转而结盟苏宁，表示希望在合适的时机“择优而合”。2007年4月11日，苏宁发布公告称：“公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流。”至11月底，苏宁30亿元收购大中的计划似乎逐渐明朗：苏宁接管了大中电器北京以外的门店，苏宁人员开始进入大中电器北京主要门店，并开始安装苏宁独有的销售终端POS机和监视器。大中北京分公司总经理已向员工传达收购后不会有裁员和降薪之举。一切显示，收购似乎指日可待。

然而，事情从2007年12月11日开始起了变化。

12月11日，苏宁在北京召开“打响2007年收官五大战役”记者见面会，大中方面通过各种渠道向记者打听会议的内容。会上，苏宁华北区执行总裁范志军回避了有关苏宁收购大中的问题，而是强调苏宁通州梨园3C+旗舰店将于12月15日开业。

12月12日下午，苏宁突然将已安装在大中电器门店的POS机和监视器拆除卸走，苏宁人员同时撤出。晚上9点，苏宁发布公告宣布退出大中并购。正当人们还没从苏宁为何放弃大中的疑问中缓过神来时，第二天12月13日，国美即发布公告参与并购大中。12月14日22时58分，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天就划拨出36亿元人民币。

苏宁在公告中解释，之所以退出对大中的收购，是由于与大中“在核心条款上未达成共识”。所谓的核心条款就是收购价格。

据知情人士透露，在最终的谈判中，张大中放弃了最初的“希望能够成为买方的股东之一，继续利用自己的团队、品牌和经验让企业发展”的想法，而是真正做到“全身而退”，所以要求收购方必须给出现金，而非通常收购所采用的“现金加股票”的方式。‘

但即便如此，也不是简单的价高者得。由于苏宁已经与大中进行了近1年的接触，苏宁委托的第三方机构已经对大中内部情况进行了详细的摸底，双方虽然一直没有签订收购合同，但也基本上达成了口头的“君子协定”：在面对多方买家时，倘若第三方的出价高于苏宁2亿—3亿元，苏宁都具有优先购买权；但倘若第三方出价超出这个范围，大中自然也有选择新的买家的权力。

有人质疑，为何苏宁与大中谈了1年多却迟迟没签协议，最终让国美抢了先机?也许这正是苏宁缺乏并购经验的表现。对此，知情人士认为，正是由于苏宁与大中接触了1年多，对大中的家底有足够的了解，才会在价格上患得患失，甚至认为在收购价格上还有再商量的余地。

这就是一场囚徒的博弈。

大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低，这恐怕就是苏宁一直不急于出手的原因。虽然，苏宁深知，收购大中将成为其进入北京这个重要市场，并具备与国美抗衡最难得的，也是唯一的机会。而且，大中在北京的门店布局与苏宁的重合度在15％左右，与国美的重合度在50％以上，因此，苏宁认为由自己收购大中会更有意义。另外，一向重情义的苏宁集团董事长张近东手中的另一张牌就是张大中的情感因素。在国美收购永乐之后，张大中自感被永乐“欺骗”，加上与国美在北京市场近20年的竞争，难免存在不少“交恶”的记录，而苏宁自然而然成为了大中的患难之交。

但显然，苏宁低估了国美在资本市场的运作能力。试想，如果苏宁收购大中，其在北京市场的占有率将超过国美稳坐第一的位置。“卧榻之侧岂容他人酣睡”，况且是在国美的大本营北京，以黄光裕的做事风格是绝对不能忍受的。据知情者透露，在最后关头，黄光裕显示出了志在必得的魄力：无论苏宁出价多少，国美都会加价20％。这个价格超过了苏宁、大中“君子协定”中2亿—3亿元的底限，也超出了苏宁的心理预期，甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码，于是苏宁选择了退出。

更重要的是，国美没有再给对手任何反复的机会，迅速签下协议并发布公告。即使苏宁有意反悔，也无力回天了。

对于苏宁最后的放弃，苏宁电器总裁表示：“作为一个上市公司，任何收购都是要为投资者负责的，苏宁不能为了与竞争对手的博弈而放弃这个原则。国美收购大中对苏宁未尝不是一件好事。”

虽然多花了些钱，但国美大获全胜，在业界赚足了面子——国美出手、谁与争锋，并且巩固了国内连锁业王者的地位。国美电器新闻发言人何阳青认为，在目前已经饱和的连锁家电市场，兼并是一种最好的选择。未来，国美和大中的门店业态将形成差异化，如3C卖场、旗舰店等多种类型，为消费者提供不同的选择。

家电资深人士分析，国美收购大中更重要的意义不在于又多了多少店，而是在某种程度上消灭了对手、拦截了对手。

黄光裕又一次表现了自己强悍的本性——与当年和百思买争夺北京宜家旧址一役类似，黄光裕在最后一刻改写了故事的结局。

黄光裕—举成功的关键是基于两个判断：一是大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低，这是苏宁一直不急于出手的原因。

二是在最后关头，黄光裕显示出了志在必得的魄力：无论苏宁出价多少，国美都会加价20％。最终以36亿元总价、6亿元的差价，超过了苏宁、“大中君子协定”中2亿—昂3亿元的底限，也超出了苏宁的心理预期，甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码，于是苏宁选择了退出。

仔细想想，为什么苏宁会在这场竞争中败下阵来?关键在于它违背了囚徒困境，放弃了竞争。并购就是一场博弈，国美和苏宁就像囚徒困境中的两个匪徒，坚持下去对任何一方都是占优的策略，放弃者将会失去主动。

商业社会不相信誓言，只相信“胜者为王，败者为寇”的道理，所以，坚持到底的才是最后的赢家。对于企业来说，做囚徒，就要做强悍的囚徒。

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