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第十一章 管理博弈 做一个高效的管理者（第4页）

于是刘先生开始“舍近求远”，成为了那家饭店的贵宾。

从这个故事来看，无疑这家饭店在博弈中取得了满意的成果，博弈者都要遵守博弈的规则，利用好这些智慧，让别人心服口服地成为自己的需要。你看，这个饭店适当地给客人一些“胡萝卜”，让客人尝到了甜头。而客人满足于这样的实际实惠，所以来光顾的次数也比以前要多，每——次消费的数量也比以前要大。

从而我们可以看到饭店是真正的赢家，拿出“胡萝卜”而让客人沿着自己想要的路线去走，最后让自己取得想要的结果。

当然，“胡萝卜”吃多了也会麻木，再美的事物看多了也会审美疲劳。而“大棒”用多了也会让人反抗，同时还会限制人的发展。因此，单一的一种手段是不可取的，要有奖励还要有惩罚的措施，才能够让人既前进又不逆反。

拿破仑说得很形象：“我有时像狮子，有时像绵羊。我的全部成功秘密在于：我知道什么时候我应当是前者，什么时候是应当后者。”

有一名家长描述他的生活的时候，这样写道：

“16个月大的儿子一直被外婆带着，也被婆婆和爷爷惯着，所以他从来没有离开过这三老围着一孩转的幸福生活。

可是春节过后，爷爷和婆婆一起暂时回老家了，只有外婆一人带他。

今天中午，我回到家。外婆要去菜市场买点菜，儿子当然也就要我带了，可娇惯的儿子不同意。

外婆悄悄地离开了家，儿子发现了。哭天抢地，愤怒的眼睛直直地盯着我。我好心地抱他，他挥起小手就朝我打来，把我眼镜一下就打到地下；我逗他，他一下就倒在地上，从客厅的这头滚到了那头；我把好吃的给他，他才渐渐停止了哭泣，但是好景不长，一会儿又开始了。我实在没辙，拿出玩具和他一起玩，这才又好了一点，没想到过了不到10分钟，便又丢了玩具开始耍浑。

我只好不理他，他把屋子的每一个角落都找遍，从一个卧室到另一个卧室，甚至卫生间也没放过；刚开始他讲道理，他亡命似的把家里的东西见一样毁一样。看着满屋的混乱不堪，我忍无可忍，强行把他按在沙发上，抽了他屁股，然后把他扔在地上，任他哭泣。

可不一会儿，他就不哭了，自己爬了起来，跑进了我的怀抱。”

这名家长最后自己总结了一下，教育孩子也要用“大棒加胡萝卜”的方式才行，只是一味地哄他，好像效果并不是很明显，在“胡萝卜”失效的时候，“大棒”的效果就可以看见了。

这名家长的教育是成功的，这也是在和孩子的博弈，选择了理智的方式，从而取得了理想的效果。

人都是需要激励和限制的，所以我们在博弈的时候，就要注意这种“威逼利诱”的方式，给人激励让他发展，但是又要限制让他不能脱开你的掌握。所以，只有“大棒”与“胡萝卜”同时在手，该用哪个的时候毫不吝啬地去用。

管理中的利益关系

管理如同做生意，在管理当中人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。

组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化，唯一不变的是生意伙伴关系，永恒的生意伙伴。搞不清这一点，你就难免会有这样那样的心理落差或行为不当。

小红觉得自己是天下最冤的人，比窦娥还冤。

小红曾经是电视台的美女加才女，她被一位著名媒体投资人看中，请去筹备一本都市期刊。小红非常投入，把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了，经营慢慢步入正轨，小红有一天突然发现，她的一位好朋友——被她请来做编辑部主任的小T，竟然背着她和老板（投资人）密切接触，而且说了很多她的坏话。老板则表示出一副公平竞争的态度：小红很能干，小T也很能干，至于小T能否替代小红，要看她们各自的表现。

小红非常郁闷，找朋友聊天。朋友问她：“小T和你是什么关系?”

小红：“朋友啊。”

朋友：“现在呢?”

小红：“同事啊。”

朋友：“如果以前不是朋友，是单纯的同事，她想往上升以取代你，正常吗?”

小红：“嗯……正常。”

朋友：“同事关系，即工作关系，更准确地讲，就是为了利益在一起做事的关系。并且，每个人其实都希望通过工作获得更多利益，对吧?”

小红：“我明白了。”

道理其实非常简单，职场是生意场，在职场这个大“game”当中，人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。

另外一个例子是创维集团的老板黄宏生。黄给人的感觉相当厚道，听他讲述创业的故事，就像是带着一帮弟兄打江山的感觉。结果，黄宏生第一次遭遇重大挫折，是他非常倚重的陆强华带领整个销售团队集体跳槽；第二次，也是因为身边人举报，在香港惹上官司。其实，如果黄宏生不是用对待家里人的方式对待这些人，利益、规则都讲得清清楚楚，大家有什么期望的变化随时摆到桌面上来谈，可能也就不会遇到这些突然性的“背叛”。

职场人际关系，也是按照价值链的方式串联起来的，包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手和同盟者，等等，这些人都是你的职场生意伙伴。因为期望和人际关系会发生变化，你今天的平级同事可能是你明天的上司，今天的竞争对手可能是明天的客户，所以，在职场人际经营中，对各种人都要保持平和、理性的心态。

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