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第十一章 管理博弈 做一个高效的管理者（第3页）

以上三方面也是员工对企业不满的主要原因，其中薪酬设计的关键因素是内部公平与外部公平，个人公平虽然难以从外部表现来衡量，但对于员工积极性的影响也是实实在在的，企业需要通过与员工的沟通，缩小双方的认识差距，让员工认识到自己劳动的价值，市场上的真正价值，珍惜自己的工作岗位，满意企业给予自己的待遇。只有双方实现互信，才能保障共赢。

激励制度后面的信用博弈

口头奖励、红包、温情对待、表示尊重……—无论多么经典的激励手段，结果都是第一次比较有用，再而衰，三而竭。为什么呢?

激励是种典型的基于支配型关系的行为。我们哄孩子时都这样说：“乖啊，你听话，就给你糖吃。”是因为我们要孩子去做他不想做的事，才要用糖果来“激励”他。结果，这次给一块糖，下次就得两块、三块，现在的孩子们多患龋齿，可能和家长的激励措施有关。

激励背后的思维方式是“我要你做”，而不是员工“我自己要做”。所以，员工视你的激励措施为他痛苦选择的补偿，认为你给的激励是应该的，甚至还不能满足他们的期望。

其实，好的企业与员工的关系应该是：员工在给企业打工，同时是在做他们自己觉得划算的生意。

如果员工觉得激励手段是个“惊喜”，他会很开心，然后就会认为下次应该有更多、更大的惊喜，否则就失望。因为是交易行为而且是持续进行的交易行为，老板不要指望员工会对你一次提出的交易条件满意多次。单次交易，完成就行；持续交易，就要有持续交易的规则和条件。

我们要不要用人不疑，疑人不用?这是个相当经典的命题，民营企业老板和经理人之间经常爆发的矛盾当中，就包括疑人与用人矛盾。

疑和用的问题是关于信任和授权的。无条件的、完全的信任，就要疑人不用，用人不疑。那么，为什么我们要如此信任别人呢?其实，这条企业管理规则产生于没有电话、网络的时代，那时将军带兵出征，或者镇守边陲，和皇上沟通一次，可能要十天半个月，皇上没办法对将军进行实时指挥，所以，将在外，君命有所不受一一因为皇上不了解现场的情况。

在信息难以及时传递的情形下，用人没办疑，疑人也绝对不能用，人际关系必须是基于个人信任的支配型。

现在呢?即便是地球两端，也可以随时通过显示屏面对面地通话，美军在海湾作战时，坦克上都装了摄像头，及时把战况传回指挥部，指挥部可以用卫星定位和地面监测，随时把握战局动态，进行指挥。此种情况下，授权和信任还需要那么封闭、那么多吗?

市场变化快，需要快速决策、快速调整，所以授权的范围和时间也必须缩小。这时就是要随时监督、随时讨论。

所以，“用人不疑、疑人不用”这句话，可以停止使用了。

用人是为了让他劳动，他为你工作也是为了自己的利益，只要有完善的激励机制，员工自然不会背叛你。

胡萝卜与大棒在手

人都是需要激励和限制的，所以我们在博弈的时候，就要注意这种“威逼利诱”的方式，给人激励让他发展，但是又要限制让他不能脱开你的掌握。

“胡萝卜加大棒”的故事相信大家都不陌生，它来源于西方一则古老的故事。要使驴子往前走，就在它前面放一个胡萝卜，或者用一根棒子在后面赶它。而今，这个原理被广泛地适用在各个行业，特别是企业管理上，很多的领导人都喜欢使用这个方法。的确，在管理上这是一种很有效的方法，常常用来考核业绩。

这就是管理阶层与员工之间博弈的方法了，其实不仅是在企业中，在很多的其他管理方法中，也用到了这个方法，例如，学校对于学生的管理方面，一面采用奖学金的方式，而另外一面则采用不及格必须补考的模式。

首先我们来看大棒的好处，有这样一个故事：

每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被它们吃掉。”

俗话说，“溺是害严是爱”，“棍棒底下出孝子”，“严师出高徒。”人是要有压力的，养尊处优，只能使人安于现状、丧失斗志、降低效率。不可否认，大棒会给人带来一种恐惧感，而这种恐惧感并不是在任何条件下都是负面效应的。恐惧来源于人们对生存的威胁，而只有当人们受到生存威胁的时候，人才大都会集中精力、激发思维、提高效率。美国哈佛大学克莱默教授的一项研究表明，很多人喜欢给比较凶的和比较严厉的管理者做事情。

而现实中也是这样，当一个人严厉的时候，往往他办的事情或者他要求别人完成的东西质量都是很好的。而同时，这个严厉的人很容易给人一种威严的感觉，不管在什么方面，都会让人有信任感。

你想想，在生活的博弈世界里，当你处处都得到人们的信任，做事都能让别人信服，能够激励别人的斗志的时候，你还有什么游戏不能玩得出色的呢?像对待任何一个人或者一件事情都不能一味地将就，否则就成“溺”了。

情侣之间谈恋爱，如果只是一方的百依百顺，最后得势的一方不但不会感激，反而会觉得对方没有个性，没有气概，没有主见，和这样的人在一起不会有什么前途，最后两人只能落下一阵的遗憾。

对待孩子，如果孩子想要什么就买什么，做错了事情不知道用“大棒”去惩罚，那么最终这个孩子将无法无天，贻害社会。

再说胡萝卜的力量。

古人云：“重赏之下，必有勇夫；赏罚若明，其计必成。”你要获得什么你就去奖励什么。曾国藩是一个文人，他把湘军治理成为一支很有战斗力的军队，方法很简单，他认为农民出来卖命打仗无外乎是为了升官发财，对想当官的人：打小胜仗当小官，打大胜仗当大官；对想发财的人：打小胜仗发小财，打大胜仗发大财。把打仗的胜负与士兵的升官发财联系在一起，这就为这支军队注入了活力和生命力。

胡萝卜好看、有营养，送给别人，当然是一片欢腾，适当的奖励可以给人注入动力，可以让人朝着你想要的方向发展。

刘先生家住在北京某豪华地段，他的爱好就是品尝美食，如果被他看好的美食，他是百吃不厌。于是附近的一些饭店他都去过了，最后他确定了两家最喜欢的地方，但是有一家相对来说比较远一些，而两家的价格和服务、味道都差不多的水平，于是他经常就在近的地方吃饭了。

但是偶然一次，他在远的那家饭店吃完饭之后服务员给了他一张会员卡，说是他是这里的常客，应该给他一些折扣，以后每次吃饭都能给打个8．5折，而且还附带送一些小果品或者凉菜之类的东西。

这下子可把刘先生给乐了，有这样的事情干吗不享受啊，自己请客，朋友聚会之类的不少，这不是节约了很多吗，不就是多走了一点路而已嘛，很划算的。

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