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第5部分（第2页）

随后，在场的一些重要重要人物纷纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险，他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒，不是因为累，而是兴奋得不只如何是好。

回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多。睡觉的时候，我感到了霍思西克先生那一番话的力量是多么强大。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。说句实话，在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了，而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需要的，你只需帮助他们去得到。

奇迹是可以创造的（1）

我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉？霍思西克先生对我说了推销保险的秘诀之后，我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情。我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事。

可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展，我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机，但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之中。这样的情况持续了大概有几个月。

直到有一天，我出席了一个会议。那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推销业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开，这位推销高手叫爱略特？霍尔，虽然他已经退休多年，但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首。

霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃，但一方面他又不愿意这样作，如果放弃，那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败，那就是，跌倒了从此不再努力。”

在后来的大会上，有很多人向他提问，他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对。然而，当人们听了他的解释之后无不点头称是，等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明，在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音，他只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走，最后不得不同意他的观点。

霍尔先生堪称大师级的推销员，他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久，直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到；他是在用自己的方式来影响他人的思维，或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么，并促使他下决心去得到它。

也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西？”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是我的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题，重要的是只要你愿意。记住，任何时候你都不要陷入思维的困境。”

有一个推销员对他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析。”

“我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急。”霍尔先生微笑着说。

在对话的过程中，霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点。在遭遇大多数人反对的时候，他从不急于反驳对方，也没有明确表现谁对谁错的态度。

霍尔先生销售技巧就是以提问的方式，帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这一点正是我所缺乏的，我应当牢记并好好向他学习。他是这一方法太好了，确实让我们耳目一新。

没过多久，我从一个朋友的电话里得到一个推销信息，他说纽约一个制造商，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险，现在正寻找合适的保险公司。另外，还有10个大公司的老总也有这个意思，他问我对这一机会是不是感兴趣。废话，我当然感兴趣，我立即请这位朋友给我安排一次会面的机会。

两天后，朋友说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45分。接下来的时间里，我认真想了想该做些什么准备工作，一些细节又该怎样操作。书包　网　。　想看书来

奇迹是可以创造的（2）

霍尔先生的话我依然记得很清楚。于是我准备了一系列的问题，可是，我忽然发现所列的这些问题不够简练，只好重新设计，因为我必需要让对方能很快明白他自己想得到什么。差不多两个小时后，我写出14个问题，经过我的反复琢磨和修改，我把它们按顺序排列下来，记录在随身携带的笔记本上。

在第二天早晨前往纽约的火车上，我仍然翻来覆去地看这些问题。当列车到达宾夕法尼亚车站时，说不清是兴奋还是激动，我高兴得简直想要放声狂笑，这种感觉无法自制。

为了成功的把握更大一些，我给纽约最大的一家体检中心挂了—个电话，请他们在lI：30分为我的客户做一次全面体检。我知道我的这一行动是冒险的，但我必需想办法增加我的成功系数。

当我来到那间我们约会的办公室，总裁秘书小姐热情地接待了我，随后她向她的总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45分。”

“噢，是的，请他进来吧。”博思先生的声音从办公室的里间传了出来。

我很礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。

“你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。”

“为什么这么说呢？”我有些意外，但并不感到沮丧。

“我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还有是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论从规模还是形象都是一流的。”博思先生无比自豪地指着他面前办公桌上的一摞文件说。

“没错，这几家公司的确很优秀，而且世界上没有任何一家保险公司能和他们相比。”我说。

“情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的案并把它寄给我，我想我会在以后的几个星期和那些已有的方案，做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么这笔生意就是你的了。不过我想，你如果这样作很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。

听了他的话，我并没有就此放弃。我说：“博思先生，如果您相信我，并把我看成你的亲兄弟，那么我就对您说真话。”

“说吧。”

“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”我平静而坚定地说道。

“你这话什么意思？”

“如果要明白无误的了解那些投保方案，必须要成为一名真正的保险统计员，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，五年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的公司，可你现在还没有做出决定，博思先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择，我可以问你一些问题吗？”

“当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。”

“是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您?

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