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第三章 困境博弈 两难境地如何选择（第2页）

武氏表面一片茫然，内心却通明剔透，无比高兴……

中国是一个最重视伦理道德的国家，儒家一贯提倡父慈子孝、兄友弟悌，甚至还要扩展到政治领域，便是“忠”。历史统治者也大多标榜以孝治国，有的皇帝谥号之前总要加个“孝”字，如孝武帝等。可是，这种道德说教，在利益面前，有时仍显得苍白无力。

囚徒策略与懦夫困境

一旦陷入“囚徒困境”，任何一方都无法独善其身，即使双方都有合作意愿，也很难达成合作。

从一个故事的角度，我们会为两个囚徒不能合作而遗憾。然而在现实生活中，我们都巴不得他们互相指认，否则罪犯就逃脱了法律制裁；商家如果通过合谋控制物价，我们的生活水平就要打折扣。有一利必有一弊，其实我们完全可以把囚徒困境作为自己的一种行为策略。

现在我们做个假设，你正作为一名土兵身处第一次世界大战的战场。你们在战场上遇到了敌军。假设你们都不怎么爱国，那么活命是你的最高目标。

在战斗打响时，避免成为炮灰的最好办法就是逃跑，让其他人留下来战斗。

当然，假如你这边的其他人也跟着逃跑，那么你的逃跑就更显得明智了，因为当敌军打到你们这边时，你一定不希望只剩下自己在战斗。

因此，不管其他人怎么做，逃跑都是你所能采取的最佳策略。

但是，假如你这边的每个人都逃跑，那么你们大概就只有全军覆没了。

在这种情况下，类似囚徒困境的“懦夫困境”就出现了。

假如你这边的每个人都逃跑，敌军就很容易把你们一举擒获并加以歼灭。因此，与其每个人都逃跑，不如每个人都留下来更有利。

就个人而言，懦弱一点比较有利；就团体而言，勇敢一点对大家都好。部队自有打破这个懦夫困境的方法：在大部分的军队中，假如有土兵在战斗时逃跑，会被就地正法。因此，退缩就会被枪毙的压力反而对士兵更有帮助，因为这等于帮他们破解了懦夫困境。

古罗马有这样的军规，军队排成直线向前推进的时候，任何土兵，只要发现自己身边的士兵开始落后，就要立即处死这个临阵脱逃者。为使这个规定更可靠，未能处死临阵脱逃者的士兵也会被判处死刑。这么一来，一个土兵宁可向前冲锋陷阵，也不愿意回头捉拿一个临阵脱逃者，否则就有可能赔上自己的性命。

罗马军队这一军规的精神直到今天仍然存在于西点军校的荣誉准则之中。该校的考试无人监考，作弊属于重大过失，作弊者会被立即开除。不过，由于学生们不愿意“告发”自己的同学，学校规定，发现作弊而未能及时告发，同样违反荣誉准则，也会被开除。所以一旦发现有人违反荣誉准则，学生们就会举报，因为他们不想由于自己保持缄默而成为违规者的同伙。

巧用囚徒博弈降低成本

由于囚徒双方都是从自己的利益去考虑，很多时候采取出卖对方的策略，结果被主导者（囚徒困境中的警察角色）所利用，让双方陷入了困境，可以起到降低成本的作用。

比如现在有一个政府项目，是公开招标选择网络公司建立政府网，某公司是投标者之一。对于这个公司来说，根据过去的经验能够预算出接手这个项目的真实成本是100万元人民币，然而这个公司并不了解其他竞争对手的真实成本。

该公司根据市场行情推断，其他公司的真实成本在50万—150万元之间。从概率的角度去看，在50万-150元万之间的任何一个，价格都有可能是最终的胜利者。我们简化这个问题，假设每个公司的成本只能是50万-60万元、60万-70万元……120万—130万元、130万—140万元、140万—150万元这样的整数，总共有10种可能，因此最终获得胜利的公司落在这10种价格区间中的任何一个的概率是1／10。

如果这个公司报价90万元，很显然，公司即使胜出，仍然要亏本10万元，看来100万元的报价是底线，低于这个价格的报价对于该公司毫无意义。当然这只是这一机制的理想状况。实际当中，如果价格低于成本，破坏了市场均衡，毫无疑问会影响项目质量，不但损害中标者利益，最终还会损害招标政府自身利益。

自然从理论上说，该公司投标报价一定要高于100万元，不妨假设报价为120万元，根据这10种价格的概率，其他公司报价低于120万元该公司失败的概率是3／5，即使开价100万，该公司不能中标的概率也有2／5。当然开价120万元胜出时可以赚取20万元利润，而开价100万元时，即使胜出也仅仅是能够弥补成本而已。

由此可见，开出一个较高的价码是该公司的优势策略。每一个投标公司都这么考虑的话，所有公司的报价都会高于实际成本，结果就是所有的开价都被人为抬高。怎样才能让公司投标报价接近于真实成本呢?

问题的关键在于采用某种激励机制来驱动投标者不说谎。如有这样一种激励方式，就是将合同判给开价最低者，但是却让他付开价第二低者的价格。

这个时候该公司如果开出的还是120万元的报价并且是第二低的价码，而另一家公司开出的价格比这个公司要低，比如是低于该公司成本价的90万元，该公司最终的价格120万元反而成了这个胜出公司的最终项目价码。在这种招投标方式下，任何一个公司的优势策略就是开出一个接近其真实项目成本的价格。

按照博弈论的观点具体分析招投标行为我们还可以发现：就像博弈的参加者独立决策、独立承担后果那样，投标各方也如同分别隔离审问，不准串供，他们相当于处在“两难困境”中的“囚徒”，各家只能依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。

不难看出，机制设计的关键是如何让每个公司的报价有利于集体选择，并最终达到“纳什均衡”。这里其实靠的是两个制度安排：

1．阻止公司之间的合作；

2．制定了一套“坦白从宽，抗拒从严”的赏罚规则。

由此可见，在招投标的机制设计中，通过博弈竞争使中标价接近成本价，达到均衡合理，为招标人节约投资，提高经济效益。通过优胜劣汰，使市场竞争力低下的投标人无力参与竞争而退出市场，让有实力的投标人脱颖而出，使资源达到均衡配置，市场秩序得以规范。

再有，假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢?看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，五条件地加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。

让员工们陷人这种困境的方法很多。例如：

威逼——按员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

利诱——得分最高的给奖金；

煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的了，最近还经常干到半夜，也在较着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那儿给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊?”

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