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第五章 零和博弈 巧妙衡量自己的利弊得失（第1页）

在博弈中，一方得利必然来自另一方的损失，这叫零和博弈。这种博弈不利于人们的合作和长期相处。而在博弈中双方都受到损失的博弈叫负和博弈，这种博弈更是极不明智的。最好的博弈结果应该是双赢的局面，称之为“正和博弈”。负和博弈与正和博弈都叫非零和博弈。在博弈中，我们力求避免负和结果与零和结果，而要达到共赢的结果。

有赢有输的零和博弈

零和博弈是利益对抗程度最高的博弈，甚至可以说是你死我活的博弈。

零和游戏，就是零和博弈，是博弈论的一个基本概念，意思是双方博弈，一方得益必然意味着另一方吃亏，一方得益多少，另一方就吃亏多少。之所以称为“零和”，是因为将胜负双方的“得”与“失”相加，总数为零。

零和博弈属于非合作博弈。在零和博弈中，双方是没有合作机会的。各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。零和博弈是利益对抗程度最高的博弈，甚至可以说是你死我活的博弈。

在社会生活的各个方面都能发现与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，到处都有“零和游戏”的影子。

前不久，一群年轻人在一家火锅城为朋友过生日，其中有一个年轻人拿着自己已吃过了的蛋饺要求更换，由于火锅城有规定，吃过的东西是不能换的，所以遭到拒绝，双方因此发生冲突，打了起来。

最后，火锅城因为人多势众的优势打败了那几个青年人，可以说博弈的结果是火锅城的一方赢了，而实质上，他们真的赢了吗?从长远来看，他们并没有赢。这就是人际博弈中的“零和博弈”，这种赢方的所得与输方的所失相同，两者相力口正负相抵，和数刚好为零，也就是说，他们的胜利是建立在失败方的辛酸和苦涩上的，那么，他们也将为此付出代价。还以此为例，虽然火锅城一方的人赢了，但从实际出发，不是从单一的因素出发，而是要从复杂的全面的实际出发，去具体分析每一个事实，不难发现，火锅城的生意也会因此造成影响，传出去就会变成“这家店的服务真是太差劲了，店员竟敢打顾客，以后再也不来这里了”，“听说没有，这家店的人把顾客打得可不轻啊，以后还是少来这里了”，“什么店，竟打人，做得肯定不怎么样”，等等。

其实，邻里之间也存在博弈，而博弈的结果，往往让人难以接受，因为它也是一种一方吃掉另一方的零和博弈。

在一个家属院里住着四五家人，由于平时太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。但不久前，这个家属院热闹了，原因是，有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴，由于小女孩没有学过提琴，但又喜欢每天去拉，而且拉得难听极了，更要命的是小女孩还总挑人们午休的时候拉，弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了，有性格直率的人直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁厉害。结果，几家人一合计，还真那样做了。结果合计的几家人，终于让那个小女孩不再拉提琴了。尔后的几天，小女孩见了邻居，更是如同见了仇敌一样。小女孩一直认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

可以说，这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事，其实双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说：其一，他们可以让女儿去培训班参加培训；其二，在被邻居告知后，完全可以改变女儿拉提琴的时间；其三，也就是在被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择：其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。

看其结果，双方的选择很令人遗憾，因为他们选择了最糟糕的方案。很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉做出最不理智的选择，而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果，要么是零和博弈，要么是负和博弈，总之都是非合作性的对抗博弈。

两败俱伤的“负和博弈”

负和博弈是博弈局中人都得不到好处，彼此受到损害的博弈。可以说，负和博弈是当事人最不明智的选择。

我们由下面一则故事引出负和博弈的概念。

在很久以前，北印度有一个木匠，技艺高超，擅长以木头做成各式人物，所做女郎，容貌艳丽，穿戴时尚，活动自如，并能斟茶递酒，招呼客人与真人无异，非常神奇。唯一不足之处就是不能说话。

当时，在南印度有一位画师，画技非常了得，所画人物，栩栩如生。有一次，画师来到北印度，木匠久闻此画家大名，意欲宴请他，于是备好酒菜，请画师来家做客，又让自己所做的木女郎斟酒端菜，招呼十分周到。画师见此女郎秀丽娇俏，心生爱恋。木匠看在眼里，故作不知。

在酒酣饭饱之后，天色已经很晚了，于是，木匠便要回去自己的卧室，临走时，他故意将女郎留下，并对画师说：“留下女郎听你使唤，与你做伴吧!”客人听了非常高兴。等主人走后，画师见女郎伫立灯下，一脸娇羞，越发可人，便叫她过来，但是女郎不吭声，没有动静，画师看她害羞，便上前用手拉她，这才发觉女郎是木头人，顿自觉惭愧，心念口言说：“我真是个傻瓜，被这木匠愚弄了!’’画师越想越生气，并想办法报复，于是他在门口的墙上，画了一幅自己的像，穿着完全与自己的一模一样，并画了一条绳在颈上，像是上吊死去的样子，又画了一只苍蝇，叮在画中人的嘴上画好像后，他便躲在床底下睡觉去了。

等到第二天早上，主人见画师久久没有出来，看见画师门户紧闭，叩门又没有人，于是，透过门窗缝隙向内望去，赫然看到画师上吊了。惊恐万分的木匠，马上撞开门户，用刀去割绳子，但等割的时候，才发现原来只是一幅画而已，这木匠很是恼火，一气之下，打了画师。

可以说这是一个典型的人际负和博弈，本应皆大欢喜的事情，却以两败俱伤的尴尬局面为结局。我们不妨从头分析一下整个事件的原委：由于画师不知女郎是木头所做，见其秀丽，便心生爱恋，而如果此时木匠能告诉他事实，画师就不会去动女郎；即使木匠故意作弄画师，如果画师在知道真相后，不去报复木匠，那么也不会引起木匠的惊慌。不管怎么说，此两人的做法都是不可取的，这样的结果只能使他们因为两败俱伤而不再交往。换句话说，如果他们彼此欣赏，而不是彼此戏弄，那么这场争斗也就不会发生了。结果，你一刀，我一剑，本是非常好的两个大师级人物，采用戏弄的手法互相炫耀本领而伤了彼此的和气。

事实上，由于人类所过的是群体生活，人只要生活在这个社会里，就离不开与他人的交往，而这就形成了一种特定的关系——人际关系。其实，它也是一种利益关系，因为人要追求物质和精神两方面的满足，也因此，在追逐的时候，就会产生相互间的矛盾和冲突，而冲突的结果就是一种博弈关系。“负和博弈”就是其中的一种。

从总体上来看，所谓的负和博弈，就是指双方冲突和斗争的结果，是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果的总和为负数，也是一种两败俱伤的博弈，结果双方都有不同程度的损失。

比如在生活中，兄弟姐妹之间相互争东西，就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。一对双胞胎姐妹，妈妈给她们两人买了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车。看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时都喜欢上了，而都讨厌那个越野车玩具，她们一致认为，越野车这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独自占有那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了。姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具扔掉，谁都别想要。

姐妹俩互不让步，最后，干脆扔掉玩具，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩。可以说，双方都受到损失，双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。

由此我们不难看出，交际中的“负和博弈”使双方交锋的结果是都没有所得，或者所得到的小于所失去的，其结果还是两败俱伤。双方受挫交际中的“负和博弈”，只能加大双方的矛盾和抵触，使双方失和。如果交际中发生“负和博弈”，那么，一般情况下人们都会因为两败俱伤而不再交往或反目成仇。

有这样两个人，一个人很有钱，却不善于交际，而另一个人缺少资金，但在人际关系方面很善于疏通，是个交际神通。有一天，这两个人碰到了一起，并聊得相当投机，有一种相见恨晚的感觉。于是，两人决定合伙做生意。有钱的人出资金，善于交际的人疏通关系。经过两人的共同努力，他们的生意很是红火，事业也越做越大。此时，那个善于交际的人起了歹心，想自己独吞生意。于是，他便向那个出资金的人提出，还了合伙时的那些资金，这份生意算他一个人的了。当然，那个出资的人肯定不会愿意，因此，双方开始了长时间的僵持，矛盾也越来越尖锐，最后，这件事也只有让法院来解决。不过，那个交际神通在两人开始做生意的时候，便已经给对方下了套，在登记注册时，他只注册了他一个人的名字，虽然那个出资金的人是原告，但却因为那个善于交际的人早就下好了套，使得出资人最终输了官司，眼睁睁地让那个善于交际的人独吞了生意而无能为力。那个不善于交际的人一怒之下把有神通的人的货物全烧了，结果两个人谁也没捞到好处。

这个事例就是典型的“负和博弈”，因此，对于人际关系，我们一定要本着为人利就是为己利的态度，不能见利忘义。

互利互惠的“正和博弈”

正和博弈，与负和博弈不同，顾名思义，是一种双方都得到好处的博弈。

正和博弈通俗地说，就是指双赢的结果，比如我们的贸易谈判基本上都是正和博弈，也就是要达到双赢。双赢的结果是通过合作来达到的，必须是建立在彼此信任基础上的一种合作，是一种非对抗性博弈。双赢的博弈可以体现在各个方面，商场上双赢的合作博弈是用得最充分的一种。

合作并不是不要竞争，正相反，合作正是为了更好地竞争。世界范围内的激烈竞争，使企业逐步从纯粹竞争走向合作竞争，竞争的结果由“零和博弈”演变为“正和博弈”，实现各方“双赢”。在大多数情况下，合作可以带来企业真正意义上的竞争优势。传统竞争强调的是战胜对手，随着经济的融合度增强，现代竞争更强调竞争对手之间的合作。

在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人的资源变为自己的资源，增加竞争实力。

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