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第一章 始计篇（第6页）

只要有人的地方，就免不了有争斗，你要做好面对外来袭击的心理准备。

你可以不去加害于对方，但为自己披上一身“防弹衣”还是有必要的，而示弱就可以起防弹衣的作用，让任何争论望而却步。

正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：要比别人聪明——如果可能的话，不要告诉人家你比他聪明。

遇强则要示弱。如果你的竞争对手是个有实力的强者，而且他的实力明显强于你，那么你没有必要为了面子或意气而与他竞争。因为一旦硬碰硬，固然也有可能打败对方，但毁了自己的可能性却很大。因此故事中的张县令就是向对方示弱，以麻痹对手，让对方摸不清他的虚实，降低对方攻击的作用。

古人云：“示弱取胜，其大智也。”把自己的优势藏起来，充分展示自己的短处、弱点，而使对手上当，放松警戒，从而迷惑对方，从而达到成功的目的。

人所共知，山外有山楼外楼，强手之上有强手。十年河东，十年河西，沧海桑园，世事变幻，任何一个人都不会永远处于一个优势的地位。如果遇上了一个强于你的对手，请记住：弱，也是取胜的法宝。

6．因敌而异，以变制胜

用兵之道，责在不复。指挥作战，最重要、最玄妙、最难把握的是一个‘变’字。两军交锋，谁能掌握变的真谛，谁就能够获得克敌制胜的先机之利。

原文：

利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。

——《孙子兵法·始计篇》

译文：

对于贪利的敌人，要以小利引诱它；对于处于混乱状态的敌人，要乘机战胜它；对于兵力强大的敌人，要加强力量防备它；对于兵力占优势的敌人，要避免与它决战；对于易怒的敌人，要骚扰激怒它；对于骄傲的敌人，要使它更加骄狂；对于休整得好的敌人，要设法使其疲劳；对于内部和睦的敌人，要设法离间他们。

解读：

用兵贵变，胜不可一。以孙子为代表的中国古代兵家们，十分强调应变的意义，认为高明的将帅，必须根据情况活用原则，因敌而变，以变胜敌。敌人贪利就用小利引诱他，敌人混乱就乘机攻取他，敌人力量充实就要防备他，敌人强大就暂时避开他，敌人易怒就挑逗激怒他，敌人轻视我方就设法使其骄横，敌人安逸就设法使他疲劳，敌人内部和睦就设法离间他。

战争没有什么固定不变的作战原则，尤其是战术原则。两军角逐，血雨腥风，既是力的对抗，也是智的较量。斗力斗智，以智驱力，以智加力。斗智，在一定意义上，可以说是斗变。兵家智慧中的创造力，主要是应变的能力。

敌对双方的抗争，各方均存在利弊两种因素。有头脑的领导者，都会趋利避害，而采取一些应变措施。通过应变，扩大敌人的薄弱环节，造威敌人的过失，同时弥补己方的薄弱环节。这就是说，敌变我也变，我变敌也变。变，是敌对双方共同的行为。

当然，变不是随意的行为，而是要从敌我双方的实际出发，从战场以及战场之外的实际情况出发，及时地调整计划、修正决策。大将韩信对于这个“变”字把握得非常到位，可以说是运用自如。

汉高祖二年（前205年）的一天，刘邦在荥阳宫大发脾气。原来，已经归从他的魏王豹，看到刘邦在彭城之战中被项羽打败，就借口探望母亲重回故地。他一回到封地，项羽就派人去游说。魏王豹于是决定叛汉联楚，点起10万人马，把守平阳关，截断河口，抗拒汉军，准备跟楚、汉三分天下。刘邦要发兵去攻打，谋士郦食其谏道：“我跟魏王平时有点交情，让我先去劝他一劝，如果他仍然不服，大王再发兵也不迟。”刘邦同意。郦食其火速赶到平

阳（今山西临汾市），见到魏王豹，反复说明厉害，要他归附汉王。

魏王豹说：“汉王把诸侯和臣下看作奴仆一样，今天骂，明天骂，我可受不了!请先生别来游说了!”

刘邦见郦食其碰了钉子回来，气得七窍生烟，即命韩信为左丞相，和灌婴、曹参统帅10万大军渡河击魏，开辟北方战场。魏王豹闻讯，把重兵调集到蒲坂（今山西永济西蒲州镇），封锁了黄河渡口临晋关。韩信来到临晋关，派人一侦察，对岸全是魏兵，只有上游夏阳（在陕西韩城南）地方魏兵不多，于是就决定在夏阳渡河。渡河需要木船，但他们只有100多只，不够用。韩信就派人砍伐木材，并去收买罂（古时候一种口小腹大的瓶子）。

灌婴和曹参不明白韩信买罂的用意，请他解释。韩信说：“把几十只口小肚大的罂封住口，排成长方形，口朝下、底朝上，用绳子绑在一起，再用木头夹住，叫作‘木罂’，用它做成筏子可以比一般筏子多载人啊。”灌婴和曹参好不佩服，就各自去忙着伐木购罂了。几天工夫，一一准备齐全。这一天，韩信命令灌婴带领一万兵马和100多只船，在临晋关黄河的对岸排开阵势，假装要渡河的样子。魏王豹率领重兵虎视眈眈，严阵以待。谁料想，韩信和曹参却偷偷地带领大军连夜把木罂运到了夏阳。

魏王豹等了几天，并不见临晋关对岸发兵，以为汉军一时不敢渡河。正在这时，安邑守军来报，韩信已攻下安邑，向平阳方向杀将过来。魏王大惊，仓促之间只得领兵去挡。但是以木罂渡河的汉军在安邑得手后，士气更旺，一路势如破竹，魏军哪里抵抗得住?魏王豹正想往临晋关退去，灌婴的兵马却趁临晋关空虚之机，挥师渡过河来攻占了关口，也向平阳冲来。两路夹击，腹背受敌的魏王豹只得下马投降。韩信很快平定了魏地。

在客观形式于我不利的情况下，千万不可强攻，这样不但无益于进攻，而且还会损兵折将，甚至遭到惨败。而若能采取“明修栈道，暗度陈仓”或声东西击的迂回战术，则能出奇制胜，使敌人防不胜防，一败涂地。这种战术，其实就是一种应变智慧。作战没有固定的方式，只有根据敌方形势随机应变，才能做到用兵如神。

军战需要随机应变，商战同样也需要随机应变，其道理有如军战。当代商战，是在世界范围内进行的。竞争对手不止一方，而是多方；竞争又大都是以高科技为武器，而高科技发展非常迅速，因此，当代商战的复杂和变幻莫测远远超过军战，没有韩信那样随机应变的智慧，则难于在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

三星集团就是很好的例证，他们凭借机动灵活的战略战术，搏击于商海之中，使三星企业不断发展壮大。1910年，李秉哲出生在韩国汉城的一个殷实之家。李秉哲好读书，中学毕业后，又赴日本就读于早稻田大学。1938年，28岁的李秉哲回国，创办三星商会，从事贸易和酿造业，开始了创业。李秉哲的创业之路极不平坦，直到1953年7月27日，朝鲜停战协定签订，三星公司才正式走上经营发展的大道。

李秉哲为三星公司制定了三星精神，也就是三个第一：品质第一，事事第一，利润第一。依靠其三星精神，又经过两代人的不懈努力，到了1993年，三星公司销售额达到513亿美元，居世界最大工业公司的第14位；利润额5．20亿美元，资产额505．9亿美元，是韩国经营门类最庞大、海外经营最具实力的大工业公司，还拥有韩国所有银行几乎一半的股权。

李秉哲与世长辞后，李健熙出任三星集团会长，45岁的他决心继承父亲未竟的事业，率领三星人踏上新的征途。

六年的时间很快就过去了，在李健熙的带领下，三星公司耀眼夺目。

1993年对于三星公司来说，是改革之年。李健熙提出了一系列的改革方案，被人称之为“三星新经营”。李健熙在就职宣言中就提出“一定要成为世界超一流的企业”的目标，在平稳地度过了5年，完成了新老交替后，他开始为自己的诺言付诸实践了。

1993年2月18日，三星集团电子部门的副总经理以上干部得到通知：立即到李健熙会长那里开会。会议名为“电子部门出口商品现场比较与评价会议”。会上，一向沉默寡言的李健熙一反常态，侃侃而谈：“诸位，你们知道我们的商品在这里是一种什么处境吗?到电子商场看一看吧，我们的产品摆在什么柜台上?在每个商店的角落里，不细心的顾客难以发现的地方!上面落满了灰尘!”他的声音有些颤抖了。手下的人有点不敢与他的目光对视。

这次会议整整开了8个小时。会后，又用了整整一天时间在现场就世界78种产品与三星电子产品逐一进行了比较和分析，从而使三星人切实地认识到其电子产品在世界上所处的位置。

6月7日，李健熙又发表了一个独特的主张，他明确地要求管理层和员工：“除了老婆和孩子不能变外，其他一切都要变。”

三星公司变革波澜壮阔。

公司里任人唯贤，每年都有近百名怀揣MBA背景的年轻人被提拔为高级主管。鼓励创新，尊重员工个性，有才能的员工感受到了快乐的工作。最值得一提的是，李健熙大力将公司建成网络化、扁平式企业，实现内部管理的科学化。在三星公司，决策和实施过程公开、透明，各种信息由下而上，通过网络广泛传递，管理层和被管理层积极参与，最基层员工都可以直接通过电子邮件向总裁提建议。

三星公司的管理革命让许多人看不懂了，就送给三星公司一个“最不像韩国企业的企业”称号。

当亚洲金融危机袭来之时，人们知道了三星公司的未雨绸缪是多么的明智。

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